Kompetencje osobiste i biznesowe / Obsługa klienta

Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

To intensywne szkolenie warsztatowe koncentruje się na rozwijaniu praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych oraz efektywnego zarządzania relacjami z dostawcami. Program łączy teorię z praktyką poprzez połączenie wykładów z ćwiczeniami symulacyjnymi i analizą przypadków. Uczestnicy poznają zaawansowane techniki negocjacyjne oraz narzędzia analityczne wspierające proces podejmowania decyzji zakupowych. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem gier symulacyjnych i praktycznych ćwiczeń bazujących na rzeczywistych sytuacjach biznesowych.

Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji jest jedną z najbardziej poszukiwanych kompetencji w środowisku biznesowym. Od jakości negocjacji zależy nie tylko wartość zawieranych umów, ale też długofalowe relacje z partnerami i klientami.

Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami to dwudniowy program szkoleniowy EITT, realizowany w formie stacjonarnej lub zdalnej — w zależności od preferencji uczestników. Program adresowany jest do doświadczonych praktyków chcących pogłębić swoje umiejętności — zajęcia prowadzone są z naciskiem na zaawansowane scenariusze i case studies z praktyki biznesowej.

Program szkolenia obejmuje kluczowe obszary:

Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca
Rozgryźć oponenta – badanie psychologicznych uwarunkowań negocjacji
Praktyczny warsztat technik negocjacji zakupowych
Negocjowanie korzystnych warunków zakupowych
Radzenie sobie z obiekcjami w negocjacjach zakupowych

Uczestnicy poznają sprawdzone techniki negocjacyjne, które mogą zastosować od razu po szkoleniu — zarówno w negocjacjach handlowych, jak i wewnętrznych ustaleniach projektowych.

Korzyści

Dzięki szkoleniu można skutecznie stosować zaawansowane techniki negocjacyjne w procesach zakupowych
Rozpoznawanie i dostosowywanie się do różnych stylów negocjacyjnych znacząco wpływa na osiągane rezultaty
Praktyczna znajomość modelu Mastenbroeka pozwala na świadome kierowanie procesem negocjacji
Umiejętność analizy ABC/XYZ oraz wykorzystania macierzy Kraljica prowadzi do podejmowania strategicznych decyzji zakupowych
Skuteczne radzenie sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi staje się naturalnym elementem pracy
Wprowadzenie poznanych technik i narzędzi przekłada się na wymierne korzyści finansowe w procesach zakupowych

Dla kogo jest to szkolenie?

Specjaliści i menedżerowie działów zakupów odpowiedzialni za relacje z dostawcami

Pracownicy działów zaopatrzenia i logistyki zajmujący się wyborem oraz oceną dostawców

Koordynatorzy projektów prowadzący negocjacje z kontrahentami

Menedżerowie kategorii odpowiedzialni za strategiczne decyzje zakupowe

Pracownicy działów marketingu współpracujący z zewnętrznymi dostawcami usług

Kadra kierownicza zaangażowana w procesy zakupowe i negocjacje handlowe

Właściciele firm prowadzący samodzielnie negocjacje z kluczowymi dostawcami

Wymagania wstępne

Podstawowa znajomość procesów zakupowych w organizacji
Doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych
Znajomość podstawowych zasad komunikacji interpersonalnej
Rozumienie specyfiki branży, w której działa organizacja

Program szkolenia

Przegląd celów negocjacyjnych kupca i dostawcy
Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z dostawcą
Silne i słabe strony kupca i dostawcy – perspektywa obydwu stron
Analizy wspierające działania kupca
Przegląd strategii zakupowych
Analiza ABC i XYZ – określanie strategicznych wyborów zakupowych
Macierz Kraljica – określanie ryzyka zakupów
ZOPA i BATNA – określanie strefy kompromisu i granicy ustępstw w negocjacjach

Z kim negocjujemy?
Styl przywódczy – radzenie sobie z negocjatorami dominującymi
Styl ekspresyjny – radzenie sobie z negocjatorami przyjacielskimi
Styl relacyjny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na zaufaniu
Styl analityczny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na danych
Model negocjacyjny Willema Mastenbroek'a
Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności – kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym?
Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił – kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym?
Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery – kiedy być jowialnym, a kiedy wrogim?
Eksploracja i dylemat aktywności – kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym?

Techniki negocjacji oparte na emocjach
Dobry-zły policjant – dwa oblicza negocjatora
Meksykański prysznic – zmiana zachowania w trakcie negocjacji
Imadło – rosnące oczekiwania
Ostatnie życzenie – techniki oparte na zarządzaniu czasem negocjacji
Techniki negocjacji oparte na cenie
Pusty portfel – zbijanie ceny przez niemożność zapłaty
Funny Money – powoływanie się na nieznaczne sumy, by zmniejszyć cenę
Blef w negocjacjach – perswazja i manipulacja w negocjacjach

Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego (technika salami, dokręcania śruby i skubania)
Techniki dostawcy, czyli okiełznanie technik wpływu stosowanych przez sprzedawcę
Technika kontrastu i przesądu – prezentowanie danych i statystyk
Technika przygwożdżenia i przyjaciół – powoływanie się na pozycję i reputację
Język ujarzmiania sprzedawcy – w jaki sposób uzyskać przewagę nad sprzedawcą?

Etapy przeformułowywania obiekcji (konkretyzacja – zebranie faktów; dopytanie się; przeformułowanie problemu)
Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach – analiza problemu
Komunikowanie się w negocjacjach – argumentacja dostosowana do drugiej strony
Umiejętność dostrajania się – odzwierciedlanie w komunikacji negocjacyjnej
Dostosowywanie się do stylu komunikacji rozmówcy
Zasady prezentowania argumentów: uzasadnienie – pozycja (stanowisko)

Rozegranie gry warsztatowej symulującej rzeczywiste warunki negocjacji
Określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych
Zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju
Omówienie gry na forum grupy wraz ze wskazówkami trenera
Autoanaliza SSC – wskazanie rozwiązań do wdrożenia, porzucenia i dalszego rozwoju

Formy realizacji

Online

Wygoda uczestnictwa z dowolnego miejsca
Interaktywne sesje na żywo z trenerem
Materiały dostępne przez 30 dni
Brak kosztów dojazdu

Stacjonarnie

Bezpośredni kontakt z trenerem i grupą
Intensywne warsztaty praktyczne
Networking z innymi uczestnikami
Pełne skupienie na nauce

Tematy szkolenia

Najczęściej zadawane pytania

Jak wygląda format i czas trwania szkolenia 'Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami'?

Szkolenie trwa 2 dni i realizowane jest zarówno stacjonarnie, jak i w formie zdalnej (online) — w zależności od preferencji grupy. Program obejmuje wykłady, demonstracje oraz ćwiczenia praktyczne, zapewniając kompleksowe podejście do omawianej tematyki.

Jakie są wymagania wstępne dla uczestników?

Szkolenie jest na poziomie zaawansowany — przeznaczony dla osób z doświadczeniem praktycznym. Od uczestników oczekujemy: podstawowa znajomość procesów zakupowych w organizacji, doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych, znajomość podstawowych zasad komunikacji interpersonalnej. Szczegółowe wymagania znajdują się w sekcji 'Wymagania wstępne' na tej stronie.

Czy szkolenie zawiera elementy praktyczne, czy jest wyłącznie teoretyczne?

Program łączy teorię z praktyką. Uczestnicy pracują nad studiami przypadków, biorą udział w symulacjach i ćwiczeniach grupowych, które pozwalają przełożyć zdobytą wiedzę na realne sytuacje biznesowe.

Czy po szkoleniu otrzymam certyfikat?

Tak, każdy uczestnik otrzymuje imienny certyfikat ukończenia szkolenia wydany przez EITT, potwierdzający udział w programie i zdobyte kompetencje.

Jaki jest koszt szkolenia i jak mogę się zapisać?

Cena szkolenia to 1 600 PLN netto za osobę. Aby zapisać się na szkolenie lub uzyskać ofertę dla grupy, skontaktuj się z nami telefonicznie lub przez formularz na stronie. Oferujemy również szkolenia zamknięte, dostosowane do potrzeb konkretnej organizacji.