Kompetencje osobiste i biznesowe / Obsługa klienta

Zarządzanie relacjami i negocjacje — strategie, gry negocjacyjne i psychologia wpływu

Dwudniowe szkolenie negocjacyjne — analiza przednegocjacyjna, BATNA/ZOPA, strategie WIN-WIN, gry negocjacyjne (3 symulacje), techniki wpływu i perswazji, zarządzanie dystansem psychologicznym, negocjacje zespołowe, feedback indywidualny.

Negocjacje to nie talent — to przygotowanie, strategia i świadome zarządzanie procesem

Najczęstszy błąd negocjatora: przychodzi do rozmowy BEZ przygotowania — bez BATNA (co zrobię, jeśli nie dojdziemy do porozumienia?), bez analizy celów obu stron (czego naprawdę chce druga strona?), bez check-listy informacji (co muszę wiedzieć, czego się dowiedzieć?). Efekt: reaguje zamiast prowadzić, ustępuje za dużo lub blokuje się na pozycjach. Szkolenie daje SYSTEM — od analizy przednegocjacyjnej (narzędzia, check-lista, BATNA/ZOPA), przez strategie (zasadnicze, WIN-WIN, zarządzanie konfliktem), po negocjacje zespołowe (dynamika grupowa, zniekształcenia percepcyjne) — ćwiczony w 3 pełnych grach negocjacyjnych z indywidualnym feedbackiem.

Dwudniowe warsztaty: Dzień 1 — przygotowanie i fundamenty (analiza przednegocjacyjna, BATNA/ZOPA, budowanie relacji, dystans psychologiczny, pierwsza gra negocjacyjna z feedbackiem). Dzień 2 — strategie i praktyka (negocjacje twarde/miękkie/zasadnicze, reakcje na konflikt, negocjacje zespołowe, zniekształcenia percepcyjne, dwie kolejne gry negocjacyjne z indywidualnym feedbackiem od trenera i uczestników).

Dla kogo jest to szkolenie?

Dla osób prowadzących negocjacje biznesowe. Szczególnie gdy:

Negocjujesz z dostawcami lub klientami i chcesz mieć SYSTEM przygotowania — nie polegać na intuicji
Chcesz przećwiczyć negocjacje w bezpiecznym środowisku — 3 gry negocjacyjne z feedbackiem to jak trening przed zawodami
Prowadzisz negocjacje zespołowe i potrzebujesz wiedzy o dynamice grupowej — kto jaką rolę pełni, jak unikać pułapek percepcyjnych

Dwa dni: przygotowanie → praktyka → feedback

Dzień 1: Fundamenty — analiza przednegocjacyjna (check-lista, cele kupca i dostawcy, silne/słabe strony), BATNA i ZOPA, budowanie relacji (dystans psychologiczny, granica biznes/przyjaźń), gra negocjacyjna #1 (dylemat moralny, zasady WIN-WIN), analiza błędów i feedback.

Dzień 2: Strategie i zespół — negocjacje twarde/miękkie/zasadnicze, reakcje na konflikt, gra #2 (techniki, kontrola procesu), negocjacje zespołowe (zniekształcenia percepcyjne, efekt podwójnych norm), gra #3 (renegocjacje kontraktu, gra dwuetapowa), indywidualny feedback (trener + grupa własna + przeciwna).

Z ponad 2500 szkoleń w ofercie i oceną 4.8/5, EITT jest zaufanym partnerem w rozwoju kompetencji. Skontaktuj się z nami — organizujemy szkolenia negocjacyjne zamknięte dla zespołów zakupowych, handlowych i menedżerskich.

Korzyści

Przeprowadzać analizę przednegocjacyjną — check-lista, cele, silne i słabe strony obu stron
Wyznaczać BATNA i ZOPA oraz wykorzystywać je do budowania siły negocjacyjnej
Stosować strategie negocjacji zasadniczych — oddzielanie ludzi od problemu, fokus na interesach
Rozpoznawać i wykorzystywać zniekształcenia percepcyjne w negocjacjach (efekt podwójnych norm)
Prowadzić negocjacje zespołowe z uwzględnieniem dynamiki grupowej i taktyk wpływu
Zarządzać dystansem psychologicznym i budować długoterminowe relacje negocjacyjne

Dla kogo jest to szkolenie?

Pracownicy działów zakupów i umów negocjujący warunki z dostawcami

Menedżerowie odpowiedzialni za negocjacje handlowe i kontrakty

Specjaliści ds. zaopatrzenia i współpracy z dostawcami

Kupcy i negocjatorzy biznesowi szukający systematycznego podejścia

Pracownicy działów handlowych chcący zrozumieć perspektywę kupca

Menedżerowie prowadzący negocjacje wewnętrzne i zewnętrzne

Wymagania wstępne

Doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych lub negocjacji (min. kilka miesięcy)
Podstawowa znajomość procesów zakupowych lub sprzedażowych
Gotowość do aktywnego uczestnictwa w grach negocjacyjnych i udzielania feedbacku
Umiejętność pracy zespołowej i komunikacji w grupie

Program szkolenia

Analiza przednegocjacyjna — narzędzia kupca, check-lista informacji do przekazania i do zdobycia
Przegląd celów negocjacyjnych — perspektywa kupca i dostawcy, ocena środowiska i klimatu negocjacji
BATNA i ZOPA — wyznaczanie najlepszej alternatywy, identyfikacja strefy porozumienia, siła negocjacyjna
Budowanie relacji — dystans psychologiczny w biznesie, granica biznes/przyjaźń, taktyki skracania dystansu
Pierwsza gra negocjacyjna: Negocjacyjny dylemat moralny — zasady WIN-WIN, strategia długoterminowa
Analiza błędów i feedback — omówienie decyzji, najczęstsze błędy negocjatorów, indywidualny feedback od trenera i uczestników

Negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze — oddziel ludzi od problemu, rozmawiaj o interesach, szukaj rozwiązań, odwołuj się do kryteriów
Reakcje na konflikt — dominacja, uległość, kompromis, wycofanie, unikanie — kiedy która strategia
Druga gra negocjacyjna: Dojść do porozumienia — kontrola procesu, techniki negocjacyjne kupca i dostawcy
Negocjacje zespołowe — dynamika grupowa, zniekształcenia percepcyjne, efekt podwójnych norm, przewaga liczebna
Trzecia gra negocjacyjna: Renegocjacje kontraktu rocznego — gra dwuetapowa, wpływ decyzji na długofalowe relacje
Podsumowanie i plan rozwoju — analiza błędów, indywidualny feedback (trener + grupa własna + grupa przeciwna), wnioski na przyszłość

Formy realizacji

Online

Wygoda uczestnictwa z dowolnego miejsca
Interaktywne sesje na żywo z trenerem
Materiały dostępne przez 30 dni
Brak kosztów dojazdu

Stacjonarnie

Bezpośredni kontakt z trenerem i grupą
Intensywne warsztaty praktyczne
Networking z innymi uczestnikami
Pełne skupienie na nauce

Tematy szkolenia

Najczęściej zadawane pytania

Czy to szkolenie dla kupców czy sprzedawców?

Dla OBU — ale z perspektywy kupca. Program analizuje negocjacje z obu stron (kupiec i dostawca), ale narzędzia (analiza przednegocjacyjna, BATNA/ZOPA, check-lista) zaprojektowane są z perspektywy kupca. Sprzedawcy zyskują zrozumienie, jak myśli i przygotowuje się druga strona.

Ile gier negocjacyjnych jest w programie?

Trzy pełne gry negocjacyjne — każda 1,5-2 godziny. Gra 1: dylemat moralny (zasady WIN-WIN). Gra 2: dojście do porozumienia (techniki i kontrola procesu). Gra 3: renegocjacje kontraktu (gra dwuetapowa, wpływ decyzji na relacje). Po każdej grze — analiza błędów i indywidualny feedback.

Czy otrzymam indywidualny feedback?

Tak — po każdej grze negocjacyjnej feedback od: trenera (ekspert), negocjatorów z własnej grupy (co widzieli od wewnątrz) i negocjatorów z grupy przeciwnej (jak Cię postrzegała druga strona). Trzy perspektywy na Twój styl negocjacyjny.

W jakim formacie i jak długo trwa szkolenie?

Szkolenie trwa 2 dni (9:00-16:00), dostępne online i stacjonarnie. Intensywne warsztaty — 3 pełne gry negocjacyjne z analizą i feedbackiem.

Czy po szkoleniu otrzymam certyfikat?

Tak, każdy uczestnik otrzymuje imienny certyfikat ukończenia szkolenia wydany przez EITT.