Kompetencje osobiste i biznesowe

Psychologia cen — heurystyki, zakotwiczenie, framowanie i strategie cenowe oparte na zachowaniach konsumentów

Jednodniowe szkolenie psychologia cen — heurystyki i błędy poznawcze (Kahneman), efekt zakotwiczenia, progi psychologiczne, framowanie ofert, relatywizm cenowy, decoy effect, komunikacja wartości, personalizacja cen, testowanie strategii cenowych (A/B testing).

Cena to nie „koszt + marża” — to PERCEPCJA, i psychologia mówi dokładnie JAK ją kształtować

9,99 vs 10,00 — różnica 1 grosz, ale sprzedaż wyższa o kilkanaście procent. Trzy plany cenowe — 80% klientów wybiera środkowy (compromise effect). Przekreślona cena „była 299, teraz 199” — anchoring zmienia percepcję wartości. To nie magia — to PSYCHOLOGIA BEHAWIORALNA (Kahneman, Tversky, Ariely). System 1 (szybki, intuicyjny) podejmuje większość decyzji zakupowych — i reaguje na heurystyki: zakotwiczenie (pierwsza cena = punkt odniesienia), framowanie (ta sama wartość w innym kontekście = inna decyzja), decoy effect (dodanie trzeciej opcji zmienia wybór między dwoma). Kto zna te mechanizmy, PROJEKTUJE decyzje zakupowe. Kto nie zna — zgaduje.

Jednodniowe szkolenie: od mechanizmów decyzyjnych (heurystyki Kahnemana, anchoring, progi psychologiczne, relatywizm, decoy effect, framowanie), przez strategie (komunikacja wartości, tiered pricing, bundling, personalizacja, Van Westendorp), po warsztaty (projektowanie strategii cenowej z A/B testowaniem dla realnego produktu).

Dla kogo jest to szkolenie?

Dla osób ustalających ceny i projektujących oferty. Szczególnie gdy:

Ustalasz ceny „na czuja” lub „koszt + marża” — psychologia cen daje FRAMEWORK oparty na badaniach
Klienci mówią „za drogo” ale nie wiesz jak zmienić percepcję — framowanie i anchoring zmieniają postrzeganie bez obniżania ceny
Masz kilka planów cenowych ale nie wiesz czy działają optymalnie — decoy effect i A/B testing dają odpowiedź

Jeden dzień: od heurystyk do strategii cenowej

Blok 1: Mechanizmy — System 1/2 (Kahneman), anchoring, progi psychologiczne (charm pricing), relatywizm (decoy effect, compromise effect), framowanie (gain/loss, bundling).

Blok 2: Strategie — komunikacja wartości (ROI, TCO), struktury cenowe (tiered, freemium, dynamic), promocje (discount framing, scarcity), personalizacja (segmentacja, Van Westendorp PSM), testowanie (A/B, conjoint, elastyczność).

Blok 3: Warsztaty — analiza obecnej strategii, projektowanie struktury z heurystykami, plan A/B testu, peer review.

Z ponad 2500 szkoleń w ofercie i oceną 4.8/5, EITT jest zaufanym partnerem w rozwoju kompetencji. Skontaktuj się z nami — organizujemy szkolenia z psychologii cen zamknięte dla zespołów marketingu i sprzedaży.

Korzyści

Rozpoznawać heurystyki i błędy poznawcze wpływające na percepcję cen — anchoring, framing, decoy effect
Projektować struktury cenowe wykorzystujące psychologię — progi, tiered pricing, bundling, charm pricing
Framować oferty maksymalizujące postrzeganą wartość — gain/loss framing, ROI messaging, price justification
Stosować techniki personalizacji cen — segmentacja, Van Westendorp PSM, willingness-to-pay
Projektować i interpretować testy cenowe — A/B testing, conjoint analysis, price elasticity
Komunikować wartość produktu bez obniżania ceny — value-based messaging, total cost of ownership

Dla kogo jest to szkolenie?

Menedżerowie ds. marketingu i sprzedaży definiujący strategie cenowe

Specjaliści ds. pricing i revenue management w e-commerce i retail

Product managerowie projektujący modele cenowe (SaaS, subskrypcje, tiered pricing)

Analitycy rynku badający zachowania konsumenckie i elastyczność cenową

Właściciele firm i przedsiębiorcy ustalający ceny produktów i usług

Konsultanci biznesowi doradzający klientom w zakresie strategii cenowych

Wymagania wstępne

Doświadczenie w sprzedaży, marketingu lub zarządzaniu produktem
Podstawowa wiedza z zakresu marketingu i strategii cenowej
Znajomość procesów decyzyjnych klientów na poziomie praktycznym

Program szkolenia

Psychologia decyzji zakupowych — System 1 vs System 2 (Kahneman), heurystyki (availability, representativeness, anchoring), błędy poznawcze w kontekście cen
Efekt zakotwiczenia (anchoring) — jak pierwsza cena kształtuje percepcję, techniki zakotwiczenia, MSRP vs sale price, premium anchoring
Progi psychologiczne — charm pricing (9,99 vs 10,00), left-digit effect, round vs precise pricing, prestige pricing
Relatywizm cenowy — kontekst zmienia percepcję (Weber-Fechner), decoy effect (asymmetric dominance), compromise effect
Framowanie ofert — gain vs loss framing, bundling vs unbundling, per-unit vs total price, subscription framing

Komunikacja wartości — value-based messaging, price justification, total cost of ownership, ROI framing
Struktury cenowe — tiered pricing (good/better/best), freemium, pay-what-you-want, dynamic pricing, price discrimination
Strategie promocyjne — discount framing (% off vs $ off), scarcity (limited time/quantity), social proof pricing, urgency
Personalizacja ofert — segmentacja cenowa, willingness-to-pay estimation, price sensitivity measurement (PSM/Van Westendorp)
Testowanie i optymalizacja — A/B testing cen, conjoint analysis, price elasticity, monitoring konkurencji, KPI cenowe

Analiza obecnej strategii — identyfikacja heurystyk wykorzystywanych (i niewykorzystywanych), gap analysis
Projektowanie struktury cenowej — zastosowanie anchoring, decoy effect, framowania do realnego produktu/usługi
Plan testowania — zaprojektowanie A/B testu cenowego, KPI, interpretacja wyników
Prezentacja i peer review — omówienie projektów, feedback od trenera i grupy

Formy realizacji

Online

Wygoda uczestnictwa z dowolnego miejsca
Interaktywne sesje na żywo z trenerem
Materiały dostępne przez 30 dni
Brak kosztów dojazdu

Stacjonarnie

Bezpośredni kontakt z trenerem i grupą
Intensywne warsztaty praktyczne
Networking z innymi uczestnikami
Pełne skupienie na nauce

Tematy szkolenia

Najczęściej zadawane pytania

Czy to szkolenie z psychologii czy z pricingu?

Z OBU — i to jest jego siła. Psychologia (Kahneman, heurystyki, błędy poznawcze) wyjaśnia DLACZEGO klienci reagują na ceny w określony sposób. Pricing (tiered, bundling, A/B testing) daje NARZĘDZIA do zastosowania tej wiedzy. Bez psychologii — pricing to zgadywanie. Bez pricingu — psychologia to ciekawostki.

Czy omawiamy pricing B2B czy B2C?

OBA — heurystyki działają w obu kontekstach (tak, kupujący B2B też mają System 1). Różnice: B2C — charm pricing, decoy effect, scarcity. B2B — value-based pricing, ROI framing, total cost of ownership. Warsztaty adaptowane do profilu uczestników.

Czy to szkolenie etyczne? Czy nie manipulujemy klientami?

Granica: KOMUNIKACJA WARTOŚCI ≠ MANIPULACJA. Framowanie 'oszczędzasz 200 zł rocznie' vs '16,60 zł miesięcznie' to ta sama informacja w innym kontekście — klient decyduje ŚWIADOMIE. Decoy effect z produktem, który naprawdę istnieje i ma wartość — to projektowanie wyboru, nie oszustwo. Na szkoleniu wskazujemy granicę i omawiamy dark patterns, których NIE stosować.

W jakim formacie i jak długo trwa szkolenie?

Szkolenie trwa 1 dzień (9:00-16:00), dostępne online i stacjonarnie. Warsztaty — projektowanie strategii cenowej z wykorzystaniem heurystyk dla realnego produktu/usługi.

Czy po szkoleniu otrzymam certyfikat?

Tak, każdy uczestnik otrzymuje imienny certyfikat ukończenia szkolenia wydany przez EITT.