Na skróty
Czego dowiesz się z artykułu:
- Reguła społecznego dowodu słuszności sprawia, że im więcej osób coś robi, tym bardziej uważamy to za prawidłowe – wykorzystywana w reklamach przez odwołania do popularności (“nr 1 na rynku”, “miliony Polaków”).
- Reguła autorytetu działa automatycznie – ulegamy zarówno rzeczywistym ekspertom, jak i osobom posiadającym zewnętrzne atrybuty autorytetu (tytuły naukowe, eleganckie ubranie, drogie samochody).
- W przypadku aprobaty społecznej kluczowe pytania to: czy produkt jest najpopularniejszy, kto go używa i jakie są opinie klientów.
- Obrona przed automatycznym posłuszeństwem wymaga uświadomienia sobie istnienia tych mechanizmów i ograniczenia wpływu autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy.
Zapraszamy Was do drugiej cześci naszego cyklu o wywieraniu wpływu. W dzisiejszym artykule na warsztat bierzemy społeczny dowód słuszności oraz regułę autorytetu – przekonajcie się jak je rozpoznać oraz wykorzystać w codzinnej praktyce biznesowej.
- Reguła społecznego dowodu słuszności
Cenimy sobie poczucie przynależności, tak więc im bardziej ludzie uważają daną ideę, trend, rzecz za atrakcyjną, tym bardziej staje się ona atrakcyjna w naszym umyśle. Chcemy się dowiedzieć, co robią inni, po to, aby potwierdzić słuszność naszych własnych zachowań i określić „właściwe” zachowanie – szczególnie, jeśli nie wiemy, jak się zachować w danej sytuacji. Im więcej ludzi coś robi, tym bardziej staje się to prawidłowe. Takie podejście pozwala zaoszczędzić czas i energię poświęcona na szukanie tego, co jest prawidłowe.
Aprobata społeczna skłania nas do zmiany zachowania, postaw, działań, nawet jeśli to, co widzimy, nie jest zupełnie zgodne z naszymi własnymi odczuciami, stylem, myślami. Zwykle chcemy być lubiani, akceptowani, chcemy pasować do innych ludzi. Zazwyczaj odczuwamy społeczna aprobatę, dopóki większość ludzi zgadza się z tym, co robimy.
Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (np. kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie. Stosuje się tu odniesienia, że inni już to wiedzą, znają, stosują lub kupili. Powszechne jest zapewnianie o największej popularności marki na rynku. Przykładem są tu slogany typu: „… to lider wśród”, „…to nr 1 na rynku”, „największa sieć…”, „ośmiu na dziecięciu dentystów…”, „Miliony Polaków…”.
Zastosowanie aprobaty społecznej w praktyce:
Szukając zastosowania zasady aprobaty społecznej warto poszukać odpowiedzi na pytania:
- Czy produkt/ usługa najlepiej się sprzedaje, jest najbardziej popularny, używany przez elitę, najszybciej się rozwija?
- Czy stanowi część mody, normy?
- Kto go używa? Jakie są opinie dotychczasowych klientów?
- Reguła autorytetu
Polega ona posłuszeństwie ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie autorytetowi należy do automatycznych zasad zachowania i ma swoje źródła w świecie zwierząt, będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno oprzeć się sile autorytetu dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problemem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost)
- ubranie (elementy, rekwizyty kojarzone z autorytetem w danej dziedzinie zbliżają siłę wpływu danej osoby do wpływu jaki ma rzeczywisty fachowiec)
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach i w starych, tańszych autach)
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania, jak dalece można mu zaufać.
Przeczytaj również
- Sposoby wywierania wpływu i mechanizmy za nimi stojące
- Praktyczne techniki zwiększania wpływu społecznego oparte na zrozumieniu funkcjonowania mózgu
- Wpływ Internetu Rzeczy (IoT) na przemysł 4.0 - Jak urządzenia IoT przekształcają sektor produkcyjny i usługowy
Rozwijaj swoje kompetencje
Chcesz pogłębić wiedzę z tego obszaru? Sprawdź nasze szkolenie prowadzone przez doświadczonych trenerów EITT.
➡️ Wywieranie wpływu w praktyce — szkolenie EITT
Najczęściej zadawane pytania
Na czym polega reguła społecznego dowodu słuszności w wywieraniu wpływu?
Reguła społecznego dowodu słuszności opiera się na założeniu, że im więcej osób podejmuje dane działanie, tym bardziej postrzegamy je jako prawidłowe. W praktyce biznesowej wykorzystuje się ją poprzez testimoniale, case studies i komunikaty typu “dołącz do tysięcy zadowolonych klientów”.
Jak rozpoznać manipulację opartą na regule autorytetu?
Manipulacja autorytetem polega na wykorzystywaniu zewnętrznych atrybutów eksperta, takich jak tytuły, uniformy czy drogie akcesoria, bez faktycznej wiedzy merytorycznej. Aby się przed nią chronić, warto weryfikować rzeczywiste kompetencje rozmówcy i oddzielać autorytet pozycyjny od autentycznej ekspertyzy.
Czy techniki wywierania wpływu można stosować etycznie w biznesie?
Tak, etyczne wywieranie wpływu polega na wykorzystaniu zasad perswazji do budowania obustronnie korzystnych relacji, a nie do manipulacji. Kluczowa jest transparentność intencji i dbanie o to, aby druga strona podejmowała świadome decyzje, mając dostęp do rzetelnych informacji.
Które techniki wpływu są najskuteczniejsze w negocjacjach biznesowych?
Najskuteczniejsze w negocjacjach są reguła wzajemności (daj coś wartościowego przed prośbą), reguła konsekwencji (odwołanie do wcześniejszych deklaracji) oraz reguła niedostępności (podkreślenie ograniczonej oferty). Połączenie tych technik z autentycznym budowaniem relacji daje najlepsze rezultaty długoterminowe.